«Это дорого», «Это не для меня», «Где мне брать людей», «Это пирамида» и т. п. — узнаете? Вы абсолютно правы, все это — возражения, возражения с которыми вы можете успешно работать. Как Вам относиться к возражениям и сомнениям потенциального дистрибьютора? Почему они возникают и как реагировать в таких случаях? Как выявить истинные потребности, стремления, интересы человека, которые за ними скрываются?
Возражение клиента
- Сейчас у населения низкая покупательная способность.
- У людей нет денег.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Страх показаться корыстным.
- Страх неприятия, боязнь оказаться навязчивым.
- Страх неудачи.
- Неуверенность в себе, низкая самооценка.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Не надо решать за людей.
- Мы с вами не знаем, есть ли у других людей деньги.
- Пройдите по рынку, загляните в кафе. А вы говорите, у людей нет денег.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Вы затронули сейчас очень важный вопрос, почему вы об этом сказали?
- Скажите, а вы хотите, чтобы ваша покупательная способность увеличилась?
- Скажите, а вы хотите, чтобы у вас были деньги?
Возражение клиента
- У меня нет денег.
- У меня нет стартового капитала.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Звучит следующим образом: нет денег на это (классическая «отмазка»)!
- Отсутствие доверия, контакта. Не выявлены потребности.
- Страх потери, обмана.
- Страх перемен, нового.
- Нежелание, страх брать на себя ответственность, выходить из «зоны комфорта».
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Если человек хочет, то всегда можно найти деньги.
- Деньги можно занять.
- С такой позицией у вас никогда не будет денег.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Скажите, вы хотите, чтобы деньги у вас были?
- Правильно ли я понимаю, что вы хотели бы заработать деньги?
- Скажите, что не дает вам заработать деньги?
Возражение клиента
- Я заключу контракт, если ты одолжишь мне деньги.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Манипуляция клиента, желание переложить ответственность за результат на дистрибьютера.
- Отсутствие доверия, страх быть обманутым.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Любые попытки полностью или частично проплатить за клиента.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Скажи, почему ты хочешь, чтобы именно я одолжил тебе деньги?
- Скажи, правильно ли я понимаю, что определенные вопросы вызывают у тебя недоверие?
- Я хочу, чтобы мы начали этот бизнес как равноправные партнеры…
Возражение клиента
- Здесь нужно вкладывать деньги (утверждение).
- Здесь нужно вкладывать деньги (вопрос)?
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Страх потери, обмана.
- Отсутствие доверия, контакта.
- Не выявлены потребности.
- Непонимание, незнание, как вложенные деньги будут работать на клиента.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Да, но небольшие.
- Вас это беспокоит?
- Любой бизнес требует вложения средств.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Очень хорошо, что вы об этом сказали, давайте вместе обсудим, как эти деньги будут работать на вас.
- Вы сейчас сказали замечательную фразу, именно вкладывать…
- Вы совершенно правы, почему вы сейчас об этом сказали?
- Почему вы об этом спросили?
Возражение клиента
- А я могу работать и ничего не покупать?
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Страх потери, неудачи. Неуверенность в себе, бизнесе, необходимости продукта.
- Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютера.
- Нежелание, боязнь взять на себя ответственность за результат.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Нет, не можете…
- Да, можете…
- Нельзя получить, ничего не вкладывая…
- Сразу начать рассказывать, для чего необходим продукт.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Помогите мне понять, почему вы об этом спросили?
- А как вы сами думаете?
- Мне очень интересно ваше мнение.
- Хорошо, что вы об этом спросили, давайте вместе обсудим этот вопрос…
Возражение клиента
- Это дорого.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Классическая «отмазка».
- Не выявлены потребности и проблемы.
- Отсутствие доверия, контакта.
- Непонимание клиентом, для чего это ему нужно.
- Страх обмана, потери, неудачи.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Хороший продукт стоит дорого.
- А что сейчас стоит дешево?
- Здоровье дороже денег.
- Все имеет свою цену.
- Вы просто не понимаете, какую пользу это вам может принести..
Эффективная реакция дистрибьютера
- «Поотпустить» клиента, поискать другие точки соприкосновения, наладить контакт и доверительные отношения, прояснить его потребности и проблемы.
- В любом случае «оставить дверь открытой»: выразить желание к сотрудничеству, оставить координаты, пожелать всего доброго.
Возражение клиента
- Нет времени заниматься этим.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Классическая «отмазка».
- Не выявлены потребности и проблемы.
- Отсутствие доверия, контакта.
- Непонимание клиентом, для чего это ему нужно.
- Страх обмана, потери, неудачи.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Начать уговаривать клиента.
- Если есть желание, всегда можно найти время.
- Можно начать с малого, уделять 2-3 часа в день…
Эффективная реакция дистрибьютера
- Скажите, а как вы обычно располагаете своим временем?
- «Поотпустить» клиента, поискать другие точки соприкосновения, работать на контакт, доверие, прояснить потребности и проблемы.
- В любом случае «оставить дверь открытой»…
Источник
МЛМ Энциклопедия 