«Это дорого», «Это не для меня», «Где мне брать людей», «Это пирамида» и т. п. – узнаете? Вы абсолютно правы, все это – возражения, возражения с которыми вы можете успешно работать. Как Вам относиться к возражениям и сомнениям потенциального дистрибьютора? Почему они возникают и как реагировать в таких случаях? Как выявить истинные потребности, стремления, интересы человека, которые за ними скрываются?
Возражение клиента
- А мне муж (жена) не разрешает.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», взять на себя ответственность.
- Страх стать «взрослым».
- Страх неудачи, потери отношений.
- Страх перемен, нового.
- Неуверенность в себе.
- Не выявлены потребности.
- Манипуляция клиента.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Я надеюсь, что у вас есть свое собственное мнение.
- Вы должны себя больше уважать и сами принимать решение.
- Наверное, вашему мужу просто выгодно держать вас под каблуком.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его (ее) решение?
- Интересно было бы узнать ваше мнение на этот счет?
Возражение клиента
- Я уже работаю в другой сетевой компании.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Уверенность в своей компании и в своем выборе.
- Защита себя и своего предыдущего выбора.
- Страх потерять то, что есть.
- Боязнь перемен, нового.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Играть в детскую игру «мое лучше, чем твое», т. е. бросаться в атаку и доказывать, что наша компания лучше.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Приятно встретить коллегу… Это прекрасно, расскажите об этом поподробнее.
- Откликнуться своей историей, ненавязчиво демонстрируя преимущества своей компании, заинтересовать в первую очередь собой как личностью и деловым партнером.
Возражение клиента
- Все документы можно подделать.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Страх быть обманутым.
- Отсутствие доверия, контакта.
- Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», взять ответственность на себя.
- Манипуляция клиента.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Сразу бросаться в атаку… Вы не правы (это не так)… У нас законный бизнес, легальная компания, приводить многочисленные примеры, убеждать и т. п.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Вы совершенно правы, документы действительно можно подделать, поэтому я предлагаю внимательно их изучить и самому убедиться в их подлинности.
- Правильно ли я понимаю, что у вас есть сомнения в законности бизнеса и легальности нашей компании?
- Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор…
Возражение клиента
- Если бы я был(а) молод(а).
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта», что-либо изменить в своей жизни.
- Неуверенность в себе.
- Боязнь неудачи.
- Не выявлены потребности.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Начать уговаривать, убеждать.
- В нашей компании работают и работают успешно много людей того же возраста и даже старше вас…
- Жизнь на этом не заканчивается…
Эффективная реакция дистрибьютера
- Если бы вы были молоды, тогда, что?
- Скажите, что может сейчас помешать вам заняться этим?
- Рассказать историю.
- Пригласить на презентацию.
- Познакомить с дистрибьютером того же возраста.
Возражение клиента
- Надо подумать.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Классическая «отмазка».
- Не выявлены потребности и проблемы.
- Отсутствие доверия, контакта.
- Страх нового, неизвестного, боязнь перемен.
- Страх принять неправильное решение, взять на себя обязательства.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Вы должны понять, что это выгодно для вас (что это вам необходимо) и т. п.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Помогите мне понять, что может вызывать ваши сомнения?
- Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор и… (Держите паузу.)
- Скажите, что, на ваш взгляд, поможет прийти нам к соглашению?
Возражение клиента
- Вы так говорите, потому что вам надо продать. Ты ищешь выгоду.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Потребность, желание найти свою выгоду.
- Страх обмана, потери, боязнь, что его используют.
- Страх неприятия, осуждения.
- Не выявлены потребности.
- Отсутствие доверия, контакта.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Отрицать свою выгоду.
- Я вам хочу помочь, и очень жаль, что вы этого не понимаете.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Скажи, почему ты думаешь, что я ищу выгоду?
- Ищу ли я выгоду… конечно, скажи, а ты хочешь найти свою выгоду?
- Совершенно верно, и сейчас мы обсуждаем, насколько это может быть выгодно для тебя.
- Я действительно хочу продать, для меня это означает, что мы вместе с вами найдем возможность…
Возражение клиента
- Это нужно ходить и предлагать. Это нужно продавать. Здесь нужно уговаривать.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Страх неприятия, боязнь быть навязчивым, осужденным, получить отказ.
- Неуверенность в себе, низкая самооценка.
- Негативный опыт знакомства с СМ или представителями «канадской торговой компании».
- Незнание, непонимание особенностей бизнеса, работы дистрибьютера.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Нет, это не так (вы ошибаетесь).
- Нет, не нужно ходить и предлагать; нужно просто об этом рассказывать своим знакомым.
- Это совсем не страшно – предлагать людям то, что им может помочь.
- Я тоже так думал(а)…
- Ну и что? Мы все продавцы и все покупатели…
Эффективная реакция дистрибьютера
- Скажите, почему вы думаете, что нужно ходить и предлагать? (или уговаривать)
- Вы затронули сейчас очень важный вопрос, давайте обсудим его более подробно.
- Скажите, что в вашем понимании, означает «продавать»?
Возражение клиента
- Это секта.
ЗАПРОС (скрытый вопрос), наиболее вероятная причина возражения
- Страх нового, неизвестного. Страх быть зависимым. Страх быть смешным, осужденным. Стереотипы.
Неэффективная реакция дистрибьютера
- Нет, это не секта, это серьезный бизнес, серьезная компания…
- Если секта дает мне возможность зарабатывать, то пусть тогда это будет секта.
Эффективная реакция дистрибьютера
- Скажите, почему вы думаете, что это секта?
- Наверное, у вас есть основания думать подобным образом?
Источник
